（十五）做一个值得信赖的人

讲者的名气在整个讲演过程中起着巨大的作用。名人做讲演的时候，甚至在他尚未到场之前，抑或听众还在路上之时，听众已经“准备好鼓掌”了。听众对“想当然的精彩”充满了期待。心理学上，有个专门的词汇描述这种情况，“Pre-persuasion”（翻译成“预先说服”？）。也就是说，在讲者尚未开口之前，听众已经在某种意义上“折服”了……

普通人是很难做到这一点的。或者，说得干脆一点，是根本就不可能做到这一点的。（如果）你是个普通人，在自我介绍（或者主持人介绍）之前，听众甚至不知道你是谁（有些听众甚至可能没注意到这场讲演的题目，即便那题目就挂在台上）。所以，“Pre-persuasion”这种美妙的状态在普通人讲话之时，是根本就不存在的。

那怎么办？

一个比较有效的策略是，既然自己不是权威，就要保证自己所引用的一切信息（证据、论据等等）都是来源可靠的。

不仅要保证自己所用来证明结论的一切信息都是“来源可靠”的，还要向听众展示这些来源。事实上，有些时候我们甚至需要向听众证明“来源本身为什么可靠”。

其实，这不仅仅是要在讲台上做的事情，而是要在生活中从始至终贯彻的原则：做事、说话、写文章……无论做什么，都要有根据。不做没根据的事情，不说没根据的话。

这好像是理所当然的事情，可是，如若你张开眼睛观察一下周遭的世界，就会发现，严格遵守这个原则的人少之又少。为什么呢？这个原则说起来容易做起来难。

许多年前，我刚刚开始从事英语教学工作的时候，经常要像听众证明“考托福不需要传说中那么大的词汇量”。传说中需要一万两千词汇量，而我的结论是五千左右已经足够。然而，那时候，我尚未被广泛承认，我是无名小卒。我站在台上，台下没有“pre-persuasion”。

我要做的很难，也很简单。说它很难，是因为我说出来人家不一定相信，说它很简单，是因为我只需要把所有的证据拿出来，展示给听众。每一次我都要在台上告诉大家我是如何将二十多年的真题变成电子版（自己手敲），而后用什么软件进行统计（WordSmith），统计方法是怎样的（出现一次以上，十七次以下），统计结果是什么样的（实际上，二十多年的真题中出现过的 Token 总计才有 9800 多个），这个结果怎么理解（go、goes、went、gone，只能算一个词，interest、interests、interesting、interested 可能就不能算做是一个词），这个结论的意义究竟是什么（TOEFL 考试的难度实际上只不过被人为提高的，很多学生只不过是被吓倒了而已……）……

我给自己定了几个原则：

• 只使用权威的资料作为根据（只有权威才是大多数听众所信服的）
• 只使用公开的权威资料作为根据（即，我能获得，别人也能获得）
• 保证推理过程的简单（只有这样才能保证通俗易懂）

每一次，我都能在台上清楚地观察到听众态度上的转变。从狐疑到接受，从接受到理解，从理解到恍然大悟，从恍然大悟到期待新的惊喜……

事实上，最终，很难说是生活习惯渗透到工作习惯之中，还是反过来工作习惯渗透到生活习惯之中。但是，最终它会成为一个习惯。长此以往，加以时日，最终，你会被身边的人认为是一个“值得信赖”的人——这其实就是所谓的“pre-persuasion”。

如若有一天，你的“名声远扬”，大家都知道你是一个“绝对不说胡话”的人，那么，“pre-persuasion”就不再是可望不可及的东西。